置业顾问一定要懂的销售逻辑

为什么销冠谈客户就那么容易，你谈一个黄一个？

那是你没搞懂下面的销售逻辑

|达成目标一致性

“站在客户角度，达成与客户的目标一致性“

对推销的抗性，是人的本能，

与客户产生共鸣，让客户放下防备；

而不是一个只想着让她买你房子的置业顾问。

这时的你不需要拼命的卖，只需要用心的和客户一起挑选。

|满足差异化需求

“产品的差异化只有在满足客户需求的时候，才有价值“

现在产品越来越同质化了，区域差不多、户型差不多、装标差不多……

很多购房客户来到售楼部时，表述出来的需求的大致方向基本雷同，

看似我们的销售说辞都能涵盖到位，但客户就是犹豫不决，

深入沟通之后，你会发现，客户细节上的额外需求一定有所差异：

比如厨房是否足够大、衣帽间是否独立，卫生间能不能放下浴缸、什么时候落户，能不能确定上某某学校；

更有甚者，能不能解决购房名额，能不能用贷款等……

而真正促使客户做出“购买”决策的往往是后者。

所以，谁愿意用心的去了解并找到客户背后“差异化”的需求，才有更大概率的成交。

|了解客户需求

“在你不知道客户想要什么之前，你永远不会知道你能为她提供什么“

“了解”永远是做事的前提、是提供解决方案的前提；

“了解”是提供帮助的前提、也是达成目标的前提。

所以，永远不要省略了解客户的过程。

不去询问，你永远不知道客户在想什么？

更不会知道客户拒绝你的原因。

所以，凡事多点好奇心，多点询问和倾听。

|引导客户说服自己

“让客户自己得出结论“

人的天性：不喜欢被告知，也记不住被告知的内容。

而置业顾问最容易犯的错误就是：

项目讲盘滔滔不绝，销售套路一个又一个，强势说服客户，

恨不得无所不知、无所不能。

优秀的销售永远明白，

他们是帮助客户，为客户提供条件，让客户自己说服自己。

|帮助客户树立客户目标

“没有目标，就没有希望“

销售接待过程中不仅你要有目标，客户也要有目标。

实际上，你的目标能否实现是由“客户的目标”决定的。

所以，在销售过程中你需要详细了解、一步步确认：客户的目标是什么？

当客户有了明确的“目标”，那么她的目标就是她选择“购买”的动力之一。

如果你不去帮助客户，让她有一个具体的“目标”和实现目标的“方案”，

那么你无法实现销售。

|引导客户明确项目的价格与价值

“要优惠的本质不是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里“

销售过程中，“要优惠”环节不可避免，即使你已经释放了无数优惠。

是价格太贵吗？并不如此，

其实客户要优惠的本质并不是在压价，而是在寻找底价在哪里？

所以，销售需要在报价后耐心的帮助客户明白：为什么是这个价？

让客户打从心底相信你所说的都是事实，且是真心的在为她考虑，而不是一味的帮她申请优惠。

|帮助客户明确下一步行动方向

“不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么“

很多的跟进之所以不了了之，有两个很核心的问题就是：

1、销售不知道接下来要为客户做什么？

2、也不知道客户接下来将要为她做什么？

所以每次的跟进就变成了不痛不痒的寒暄问候、或是让人反感的强势逼单。

只有客户在做事情，销售才可能推进。

永远要记得：客户的“下一步行动承诺”是销售中非常重要的环节。

所以在每一次沟通结束时，你都要帮助客户搞清楚：下一步他需要做什么？

|不要害怕被拒绝

“早来的坏消息就是好消息“

很多置业顾问怕听到“不考虑”、“不来了”。

但他们不明白：越早知道这个事情进行不下去，就越早有机会去解决它，

真正的问题不是客户一直在欺骗你，而是你一直在欺骗你自己。

这就好比客户一次又一次的考虑考虑、等等再看，最终变成了不需要、无人接听、被拉黑。

以前我们常常说：没消息就是最好的消息。

但其实，早来的坏消息也是好消息，最起码在销售中是这样。